PPC リードがコンバージョンしない 5 つの理由

PPC のようなチャネルが質の高い見込み客を獲得する責任を負っているにもかかわらず、それができなかった場合、パニックになったり責任を押し付けられたりするのは簡単です。

PPC マネージャーにとって、アカウントがスムーズに稼働することほど嬉しいことはありません。

キャンペーンはリード目標を達成しており、リードあたりのコストのベンチマーク内にとどまっています。

すると、会議中に突然、楽しい時間が止まります。 クライアントは次のように述べています。「私たちは PPC に多額の費用を費やしています。 リードは入ってきているとおっしゃっていますが、売上は上がっていません。 なぜ？"

クライアントの目には、パフォーマンスに変化があったときはいつでも PPC チャネルのせいにするのは簡単です。

しかし、PPC マネージャーとして (代理店で働くか社内で働くかにかかわらず)、ユーザーがリードになった後に何が起こるかについて常に洞察を持っているわけではありません。

以下に、PPC 見込み顧客がコンバージョンに至らない主な理由をいくつか示します。

(ネタバレ注意 - 思ったよりも一般的です!)

多くの企業で共通して見られるのは、マーケティングと営業が互いに話し合っていないということです。

それは、問題が発生して誰もが非難するまでのことです。

一般的な販売サイクルは次のようになると予想されます。

示されていないことや理解されていないことは、このプロセスの間に起こるすべてです。 (これについてはセクション 2 で詳しく説明します)。

この複雑な購入プロセスは、目が潤むような巨大な玉ねぎの皮を剥こうとするようなものです。

それは考えると圧倒的な概念かもしれません。

以下は、会話を開始して玉ねぎの皮をむくために、各チームが考慮すべきいくつかの質問です。

これはより戦略的な会話であり、実際には PPC とは何の関係もありませんが、ビジネス全体に関係しています。

あなたのクライアントまたはビジネスの平均的な販売サイクルのタイムラインを知っていますか?

さらに重要なことは、営業チームに尋ねたことはありますか?どうやって彼らはその結論に達したのか？

私は、代理店のマーケティング担当者としても社内の実務者としても、このような断絶を頻繁に見てきました。

販売サイクルのタイムラインは、実際のデータではなく仮定に基づいています。

PPC マネージャーにとって、意思決定を行う際にはデータが重要です。

では、実際のデータに基づいていない販売サイクルのタイムラインは、奇妙に思えますよね?

企業の平均販売サイクルがわからないという問題は、PPC プログラムにとって不利益となる可能性がありますが、PPC プログラム自体が原因ではありません。

ここで例を見てみましょう。

この例では、PPC プログラムは 1 か月あたり 50 件のリードという目標を達成しています。 想定される販売サイクルのタイムラインは 30 日です。

30 日後、営業チームは見込み客が有料顧客に変わっていないのはマーケティングのせいだと主張しました。

PPC マネージャーは、すぐに調査して問題の根本原因を見つけようとします。

多くの調査と営業チームとの会話の結果、平均的な販売サイクルは次のとおりであることがわかりました。60～90日。30日ではありません。

さて、この発見の結果はどうなるのでしょうか？

30 日経ってもリードがコンバージョンに至らないという事実は、必ずしも PPC の問題ではありません。 ユーザーはおそらく購入プロセスの 3 分の 1 または半分を終えたところです。

販売サイクルのタイムラインの背後に実際のデータがあるので、ここからどこに進むのでしょうか?

重要なのは、PPC プログラムに対する期待をリセットすることです。 例えば：

このセクションはポイント #1 と直接関係しています。

マーケティングからセールスへの責任の移転は常に発生します。

この場合、マーケティングの役割は、適格なリードを獲得することです。 営業の役割は、平均 90 日以内に顧客を顧客に変えることです。

もう 1 つの鍵は、営業チームと現実的な期待を設定することです。 さらに重要なのは、結果を頻繁に伝えることです。

最後に不適格なリードに対して監査が実行されたのはいつですか?

私は最近、クライアントと一緒にこの演習を行いました。 チームは資格がないと言われたため、私たちは特に PPC リードに注目しました。

ここでもうテーマを感じていますか？

見つかった結果は驚くべきものでした。

市場が不安定な数年間を経た後でも、その多くはパンデミックなどの外部要因に起因すると考えられますが、購入者の行動は依然として変化しています。